Kiedy właściciel firmy myśli o kolejnym etapie rozwoju, zwykle pojawiają się pomysły na nowe produkty, większy zespół albo wejście na kolejny rynek. Warto jednak zatrzymać się przy bardziej podstawowym pytaniu: co właściwie chcemy poprawić?
Większa sprzedaż, wyższy zysk, mniej decyzji podejmowanych osobiście i przygotowanie firmy do przekazania następcom to różne cele. Mogą się uzupełniać, ale każdy wymaga innych działań.
Pytanie o to, jak zwiększyć wartość firmy, pomaga spojrzeć na te cele razem. Kieruje uwagę zarówno na wyniki, jak i na sposób działania organizacji: jej procesy, zespół, ryzyka oraz zdolność do funkcjonowania bez ciągłej interwencji właściciela.
Rentowność firmy: gdzie naprawdę powstaje zysk?
Pełny kalendarz zamówień nie daje jeszcze odpowiedzi na pytanie, które działania są opłacalne. Do tego potrzebny jest wgląd w koszty obsługi konkretnych produktów, usług, klientów i projektów.
Warto przyjrzeć się szczególnie sytuacjom, w których sprzedaż wygląda dobrze, ale realizacja wymaga dodatkowych godzin, poprawek, transportu lub ustępstw cenowych. To miejsca, od których można zacząć analizę.
Wyobraźmy sobie dwa zlecenia o podobnej wartości. Pierwsze przebiega zgodnie z ustalonym zakresem. Drugie wymaga kilku dodatkowych spotkań, zmian i pracy po godzinach. Samo porównanie przychodów nie pokaże tej różnicy.
Pytania do sprawdzenia we własnej firmie
- Na których produktach lub usługach zarabiamy najwięcej po uwzględnieniu kosztów realizacji?
- Czy wiemy, ile kosztują poprawki i praca wykraczająca poza ustalony zakres?
- Czy rabaty mają określone zasady i granice?
- Które zlecenia angażują zasoby potrzebne do obsługi bardziej rentownych projektów?
- Czy osoby odpowiedzialne za sprzedaż widzą ekonomiczne skutki swoich decyzji?
Temu problemowi odpowiada jeden z warsztatów Kongresu Właścicieli i Zarządów: „Marża spada, ale dlaczego? — jak znaleźć źródłowe przyczyny utraty rentowności”. To temat dla właścicieli i zarządów, którzy chcą lepiej zrozumieć, co stoi za wynikiem firmy.
Strategia rozwoju firmy: co powinno się zmienić?
„Chcemy rosnąć” to kierunek, który wymaga doprecyzowania. Inaczej planuje się rozwój firmy nastawionej na większą skalę sprzedaży, inaczej organizacji, która chce poprawić marżę, a jeszcze inaczej biznesu przygotowywanego do zmiany właściciela.
Pomocne jest opisanie oczekiwanego rezultatu: jak firma ma wyglądać za dwa lub trzy lata? Jakich klientów ma obsługiwać? Jakie kompetencje rozwijać? Ile decyzji powinno pozostawać w rękach właściciela?
Dopiero na tej podstawie warto wybierać projekty. Nowy system informatyczny, rozbudowa zespołu czy zmiana oferty powinny mieć wyraźny związek z celem.
Przy każdym większym przedsięwzięciu można zapisać cztery rzeczy:
- problem, który chcemy rozwiązać,
- oczekiwany efekt,
- osobę odpowiedzialną,
- sposób sprawdzenia wyniku.
Taki zapis pozwala wrócić do pierwotnego uzasadnienia, kiedy projekt zaczyna pochłaniać więcej czasu lub środków, niż zakładano.
W programie kongresu tematy strategii, transformacji i restrukturyzacji tworzą przestrzeń do rozmowy o tym, co w organizacji warto rozwijać, co uporządkować, a z czego zrezygnować.
Jak ograniczyć zależność firmy od właściciela?
W wielu firmach właściciel ma najwięcej wiedzy o klientach, cenach i sposobie realizacji zleceń. Przez lata osobiście rozwiązywał trudne sytuacje i podejmował najważniejsze decyzje. Kiedy jednak organizacja rośnie, coraz więcej spraw trafia na jego biurko.
Dobrym punktem wyjścia jest obserwacja zwykłego tygodnia pracy. Które decyzje rzeczywiście wymagają udziału właściciela? Które wracają do niego dlatego, że zespół nie zna zasad, nie ma dostępu do informacji albo nie wie, gdzie kończą się jego uprawnienia?
Co sprawdzić przed delegowaniem odpowiedzialności?
Wybierz jeden powtarzalny obszar, na przykład zatwierdzanie rabatów lub obsługę reklamacji. Następnie ustal:
- kto podejmuje decyzję,
- na podstawie jakich informacji,
- w jakich granicach może działać samodzielnie,
- kiedy powinien przekazać sprawę dalej,
- jak będzie oceniany rezultat.
Delegowanie staje się wtedy konkretnym sposobem pracy. Zespół otrzymuje zarówno zadanie, jak i warunki potrzebne do jego wykonania.
Ten kierunek rozwija warsztat „Firma bez właściciela na każdym spotkaniu — jak uwolnić się od zarządzania operacyjnego”.
Wartość firmy i przygotowanie do sprzedaży: co trzeba umieć pokazać?
Rozmowa o wartości firmy prowadzi do pytania, czy jej sposób działania jest zrozumiały dla kogoś spoza organizacji.
Czy da się wyjaśnić, skąd biorą się wyniki? Jakie są najważniejsze zobowiązania? Kto odpowiada za relacje z klientami? Co wydarzy się, jeśli kluczowa osoba odejdzie?
Przygotowanie do potencjalnej sprzedaży jest okazją do zebrania informacji rozproszonych dotąd między właścicielem, zespołem i poszczególnymi systemami. Warto przyjrzeć się dokumentacji wyników, umowom, zależności od najważniejszych klientów i podziałowi odpowiedzialności.
Pojawiające się w programie kongresu zagadnienia M&A, wyceny oraz due diligence kierują uwagę właśnie na ocenę firmy przed transakcją. Nie oznacza to, że każdy uczestnik powinien planować sprzedaż. Te pytania mogą również pomóc właścicielowi zobaczyć, które obszary wymagają uporządkowania.
Dla osób zainteresowanych tym scenariuszem przygotowano warsztat „Firma gotowa do sprzedaży — jak przygotować biznes, aby maksymalizować jego wartość”.
Sukcesja w firmie: jak zaplanować przekazanie odpowiedzialności?
Sukcesja otwiera rozmowę o przyszłości właściciela, następcy i całej organizacji. Obok kwestii własności pojawiają się codzienne decyzje: kto będzie zarządzać zespołem, zatwierdzać inwestycje i reprezentować firmę wobec klientów?
Warto osobno omówić role związane z posiadaniem firmy i prowadzeniem jej działalności. Następnie określić, jak odpowiedzialność ma zmieniać się w czasie.
Pytania, od których można zacząć rozmowę, to:
- Czy potencjalny następca chce przejąć zarządzanie?
- Jakie ma już doświadczenie, a czego potrzebuje się nauczyć?
- Jakie decyzje może przejmować stopniowo?
- Jaką rolę chce zachować dotychczasowy właściciel?
- Jak poinformować zespół o zmianach?
Warsztat „Sukcesja bez utraty kontroli — jak przekazać firmę kolejnemu pokoleniu” dotyczy tego kierunku planowania. Szczegółowe rozwiązania prawne i podatkowe wymagają odrębnej analizy konkretnej sytuacji.
AI w zarządzaniu firmą: od jakiego problemu zacząć?
Przy rozważaniu wykorzystania AI warto najpierw nazwać zadanie, które zajmuje zespołowi czas lub utrudnia podejmowanie decyzji.
Może to być przygotowywanie podsumowań spotkań, porządkowanie dokumentów albo opracowywanie pierwszych wersji materiałów. Każdy taki pomysł wymaga jednak sprawdzenia na rzeczywistym procesie.
Przed rozpoczęciem próby ustal:
- jakie dane będą potrzebne,
- czy mogą być przetwarzane w wybranym rozwiązaniu,
- kto sprawdzi poprawność odpowiedzi,
- jaki błąd jest niedopuszczalny,
- po czym poznasz, że narzędzie pomaga.
Takie podejście pozwala porównać obietnicę z efektem. Jeśli weryfikacja odpowiedzi zajmuje więcej czasu niż dotychczasowe wykonanie zadania, warto zmienić sposób użycia lub wybrać inny proces.
Temu obszarowi poświęcony jest warsztat „AI dla właściciela i zarządu — jak wykorzystać AI do zwiększenia efektywności firmy”.
Kongres Kongres Właścicieli i Zarządów w Katowicach: wybierz temat najważniejszy dla Twojej firmy
Kongres Właścicieli i Zarządów Kongres Właścicieli i Zarządów łączy tematykę rentowności, strategii i transformacji z pytaniami o restrukturyzację, wartość firmy, sukcesję oraz wykorzystanie AI.
Program konferencji obejmuje pięć bloków tematycznych. Uczestnik może wybrać samą konferencję albo pakiet dwudniowy, który obejmuje konferencję i jeden całodniowy warsztat. Warsztaty są do wyboru, więc warto dopasować udział do aktualnego wyzwania swojej organizacji.
Przed zapoznaniem się ze szczegółowym programem zapisz odpowiedź na jedno pytanie:
Co dziś najbardziej ogranicza rozwój mojej firmy: rentowność, sposób zarządzania, brak kierunku czy nieprzygotowanie do kolejnej zmiany?
Dodaj do tego przykład z ostatnich miesięcy. Konkretną decyzję, projekt lub powracający problem. Z takim punktem odniesienia łatwiej wybrać temat warsztatu i pytania, z którymi chcesz przyjechać na kongres.
Poznaj program Kongresu Właścicieli i Zarządów w Katowicach i sprawdź, które zagadnienia odpowiadają na wyzwania Twojej firmy.
